Qué vendemos, experiencias o productos?

Cuando las empresas venden productos o servicios, que ofrecen realmente? Una empresa de viaje, vende solo un simple viaje, una empresa de cosméticos vende solo un simple perfume o crema, una empresa de vino, vende solo un buen vino tinto o blanco?  O quizás están ofreciendo algo más? Tal vez lo que ofrezcan en realidad son  un sin número de experiencias y emociones.  Entonces, cómo podemos vender y llegar a un número cada vez mayor de consumidores?

Los seres humanos tenemos necesidades. Estas necesidades generan deseos y esto a su vez motivaciones que  nos impulsa  a realizar una acción determinada. Entonces antes que nada debemos conocer muy bien las necesidades de nuestros consumidores para poder activar su conducta.

1) Conocer en profundidad nuestro producto o servicio: Como el ejemplo anterior, una agencia de viajes vende algo más que un simple viaje. Lo que es ofreciendo es vivir nuevas experiencias, conocer nuevas culturas o lugares, vivir nuevas aventuras. Una empresa de cosméticos ofrece ser más seductora con sus perfumes, o estar joven con su crema antiedad. Una empresa de vino, ofrece momentos inolvidables con amigos o un momento lleno de romanticismo.  En fin lo que ofrecen va más allá de un simple objeto o servicio.

Entonces el primer paso para influir en el comportamiento del consumidor es conocer bien los posibles efectos o experiencias que nuestro producto o servicio causará en el público objetivo.

Esto nos ayudará  a formular guiones de persuasión que llegarán a los puntos emocionales del consumidor, llevándolo a un contexto de que ese producto es algo más, es una  nueva sensación  o una inolvidable experiencia. Es la vida en el aquí y ahora.

Pero debemos tener cuidado de quién ofrece estas experiencias o emociones, ya que  existen dos tipos de vendedores, los que acosan o los que seducen. Los que acosan generan rechazo en poco tiempo, los que seducen son aquellos que incitan, persuaden, tientan, informan, educan, y hacen sentir que el precio es una mera circunstancia de la vida.

2) Realizar un profundo análisis del público objetivo:

Existen  fuentes públicas y privadas de donde obtener información que nos permite conocer los hábitos de consumo, comportamientos y actitudes de nuestro consumidor.  Esto nos permitirá dar pasos de manera organizada y basados en la realidad. Por ejemplo, si queremos lanzar nuestro producto o servicio explotando los beneficios y ventajas que da el comercio electrónico, existen distintos lugares o medios,   por ejemplo www.adlatina.com.ar, donde  nos arrojan datos valiosos acerca de la infraestructura o canales electrónicos por los cuales llegar a los compradores potenciales, nos responde preguntas acerca de cuántos han comprado usando Internet, y algo inmensamente útil sus motivos. (http://www.adlatina.com.ar/internet/radiograf%C3%ADa-del-consumo-de-internet-en-argentina)

3) Focalizar las campañas y maximizar la creatividad: 

La segmentación nos ayuda a centralizarnos en un público objetivo determinado y focalizar nuestra campaña. Segmentar lo más posible, utilizando datos demográficos, la sociología, la antropología, la psicología descubriendo los deseos, sentimientos y necesidades del público objetivo.  De esa manera podrá destacar los beneficios y ventajas de sus productos o servicios utilizando el mismo lenguaje de ese segmento elegido logrando no solo persuadirlo sino una interacción que lo llevará a establecer un vínculo a largo plazo. Es importante tener en cuenta que nuestra campaña debe contener las siguientes siglas AIDA, es decir un lenguaje y creatividad que genere Atracción e Interés, seguido por el Deseo y llevando la Acción.

4) Evalúa tanto lo tangible como lo intangible:

Los accionistas siempre estarán pendientes del retorno sobre la inversión. De las metas de ventas alcanzadas. Del porcentaje de mercado conquistado. Del índice de decepción y abandono. Éstos y otras tantas métricas de Marketing son inmensamente importantes pero no las únicas y tampoco las de mayor riesgo o ventaja.

El marketing es un juego de competencia por la conquista de la mente de las personas. No se debe olvidar que el branding o la marca que se queda en la mente de las personas es algo evolutivo y a largo plazo. No se puede caer sólo en los números o ventas frías.  Se debe actuar de acuerdo a tendencias manteniendo siempre la coherencia de marca. ¿Qué significamos en la mente del cliente? ¿Cómo somos percibidos? ¿Qué lugar ocupamos en la escalera? ¿Qué tan presente hoy en día estamos en las experiencias de vida de nuestros clientes?

Lic. Claudia Rodriguez.